Big Data im Vertrieb

Mit intelligenten Daten Vertriebsprozesse neugestalten

Schrimpf & Schöneberg GmbH & Co. KG
Gründungsjahr: 1921
Mitarbeiterzahl: 100
Geschäftsfeld: Federn für industrielle Anwendungen

Viele Unternehmen verkaufen heute immer noch wie in den 1990er Jahren, als das Internet noch in den Kinderschuhen steckte. Kunden fand man auf Messen, über Handelsvertreter oder indem man sich Adressen von Verlagen oder aus den Gelben Seiten besorgte und sich eiskalt in die Kaltakquise stürzte.

Doch smarter Vertrieb funktioniert anders. Zwar sind die Face-to-Face-Verkaufsgespräche nicht automatisierbar, die Vorarbeiten dazu aber schon. Andreas Jansen ist einer der beiden Geschäftsführer der Schrimpf & Schöneberg GmbH & Co. KG in Hagen-Hohenlimburg, eines Unternehmens der SpringTec Group. Er optimiert mit Unterstützung des InnoScheck.RUHR die Vertriebsprozesse in seinem Unternehmen.

Seit fast 100 Jahre produziert Schrimpf & Schöneberg unter anderem Druckfedern für die Automobil- und Möbelindustrie, für Elektro und Maschinenbau. Federn aus Hohenlimburg sind überall dort zuhause, wo sich etwas bewegt in Türschlössern, Rücksitzverriegelungen und anderen Armaturen.

Daten sind der springende Punkt

„Die Idee war, dass wir uns vertriebstechnisch neu aufstellen, da wir hier noch sehr viel mit älteren Methoden unterwegs waren. Neue Möglichkeiten bieten sich uns heute über das Internet, Vernetzung, Industrie 4.0 und Big Data. Das haben wir bisher nicht genutzt“, begründet Andreas Jansen sein vertriebliches Engagement. Wachstum heißt das Ziel. Dazu will das Vertriebsteam neue Strukturen schaffen, Prozesse neu definieren, Schnittstellen analysieren, um so neue Netzwerke aufzubauen und interessante Neukunden zu identifizieren.

Big Data und Datenanalyse ist der Prozessschritt, der jetzt noch kommen wird. Unter Big Data versteht man die Analyse großer Datenmengen, um treffsicherer zu akquirieren und neue Kundensegmente ansprechen zu können. Big Data bringt aber auch neue Herausforderungen für ein Unternehmen mit sich. Vertriebsteam und IT brauchen die Expertise zur Bewältigung intelligenter Daten, neben neuer Hard- und Software bedarf es klarer Strategien und neuer Prozesse.

Digitalisierung erweitert die Perspektive

Im Herbst 2019 möchte das neu aufgestellte Vertriebsteam von Schrimpf & Schöneberg startklar sein. Andreas Jansen sieht großes Potenzial in seinem smarten Vertrieb: „Wir haben ein junges Team und sind sehr gut aufgestellt. Alle haben Spaß daran, etwas Neues zu machen. Schon jetzt sind wirklich neue Perspektiven und Erfolge erkennbar.“ Genauso sicher wie die Veränderungen im Vertrieb ist aber auch: Einen Wegfall der zwischenmenschlichen Kontakte wird es auch in einem neu aufgestellten smarten Vertriebsteam nicht geben. Durch den Digitalisierungsprozess können deutlich mehr Druckfedern an den Kunden gebracht werden.